Продай меня, если сможешь
- Добрый день! Чем я могу вам помочь?
- Пожалуйста, отгоняйте от меня остальных продавцов.
Продавец – самая древняя профессия. Только не надо пафоса. А то найдутся специалисты, которые скажут, что самая древняя профессия другая. Она даже в Ветхом Завете упоминается. Помните историю с Тамар? Ну или некто под фамилией Магдалена из Нового Завета. Посмотрев внимательно, мы увидим и там товарно-денежные отношения. Точнее продажу услуг. Но это не то. Продавец это тот, кто продает не свои товары и услуги.
В СССР профессия продавца была очень уважаемая. Мутоновая безрукавка, «гайки» на пальцах с камнями и золотые зубы. Продавцы к челяди питали пренебрежительно-снисходительные чувства. Последние же всячески заискивали и пытались дружить. Но, сами понимаете, дружбу деньгами не купишь. Тем более тогда деньги сильно уступали по силе должности. Впрочем, должности были всякие, а социальная прослойка продавцов была основной целевой аудиторией ОБХСС. Кто не помнит аббревиатуру – отдел по борьбе с хищениями социалистической собственности. И даже в такой чудесной стране с её громадным надзорным аппаратом не хватало сотрудником вышеназванной организации, чтобы уследить за всеми продавцами. Поэтому применялся принцип рулетки – виноватых много, но «сажают» не за «особые заслуги», а потому что выпал жребий. За «особые заслуги» уже расстреливали.
Потом как-то сильно изменилось. Времена дефицита прошли, а с ними и почет к некогда уважаемой профессии. Рынок наполнил избыток товаров и совсем другие навыки потребовались от продавцов. А новые технологий поставили крест на многочисленных схематоза «из под прилавка». Некогда «хлебный» сегмент продавцов в многочисленных магазинах стал уделом молодежи и иммигрантов. Причем, не только в той самой стране. А избыток товаров и услуг стал требовать умения «втюхивать». Тот бизнес, чьи продавцы не способны задвигать клиентам даже говенный товар, стали переходит в руки более умелых. Маркетологи и гуру обучениям продаж расцвели бурным цветом. Разве можно мне отставать? Имея хорошую базу знаний в индустрии, достаточное понимание финансов, эйчар, взаимодействия с разрешающими органами, продажи казались непонятной абракадаброй. И тут я решил с ними познакомиться ближе.
Нет, все время своей работы я неразрывно был связан с продавцами, сопровождая их в многочисленных поездках к клиентам, участвуя с ними на профильных выставках, а также общаясь с ними в бесконечных «разборах полетов». Это когда клиент по какой-то причине недоволен, а виноватый неочевиден. Продажи ведь никогда не виноваты?
Так я записался на, как гласила реклама, самые дорогие и самые эффективные курсы по продажам. Действительно, материал подается легко, методология доступная для восприятия, домашние задания вполне выполнимые и техподдержка профессиональная. Цена соответствующая. Начало, как того и требует регламенты, рассказывало о технологиях завоевания доверия, подстройки под клиента, поиска «болей», работы с возражениями и еще с десяток несомненно нужных и важных технологий. Но вот пройдя 2/3, за рамками базового блока открылась важная тайна. Которая и не тайна вовсе – чтобы успешно продавать, надо уметь обманывать. Более того, надо уметь обманывать так, чтобы вас не могли прихватить. А это, должен я заметить, искусство. И никакие скрипты не помогут. Видимо оттого скрипты так неэффективны в продажах.
Не то, чтобы я обманывать совсем не умел. Хотя и профессия штурмана накладывает отпечаток. Несмотря на то, что мореплавание торговое. Судовождение — это точная наука, почти полностью размещенная на физике и математике. А документация, сопровождающая международную торговлю, требует скрупулезности и корректности заполнения. И не то, чтобы на курсах учили врать всем и вся. Нет, конечно. Но где та грань, которую нельзя переходить, раз уж тебе в руки попал мощный инструмент? Ведь всегда есть соблазн «срезать угол» и «прибежать первым» немножечко мухлюя. И не только при продаже. Ведь не даром коммерсанты получили благородно-пренебрежительный штамп – торгаши.
Мы его называли Торгашуля. И дело не в том, что до «торгаша» он не дорос. Просто он был чрезвычайно мил. Особенно когда надувал щеки и с заговорщицким видом повествовал очередную «очень секретную и конфиденциальную» информацию. Вся эта «конфиденциальная информация» была если не в доступности Гугла, то уж точно секретом Полишинеля. Что не мешало Торгашуле подавать её в красивой обёртке полу недосказанности и с ленточкой «только вам и никому ни-ни». Не забывая повторять - могу продать что угодно, кому угодно. Правда, за 10 лет так мне ничего и не продав.
Но именно Торгашуля поведал мне секрет продаж. Точнее продажников. Главное надувать щеки и регулярно дрейфовать с позиции на позицию. Чтобы надувать щеки, необходимо иметь широкий круг знакомств. Это прямо очень важно и называется в простонародии «воронкой продаж» и «нетворкингом». В теории продаж компании вовлекаются в воронку продаж и потихоньку отсекаются в процессе обработки. Переходя из статуса лидов в статус заключенных договоров. Но мы же не носки на Амазоне продаем, где эволюция конверсии видна уже через неделю. Дела портовые, логистические да индустриальные сильно растянуты во времени.
Торгашуля вывел для себя правило двух лет. Первый год идет погружение и интеграция в новую компанию. Набираются связи, торгуется лицом, делаются графики «вправо и вверх». Несомненно, «подмахивается» начальству в его хотелках «завоевать весь мир». Пользуясь средствами компании, можно немного попутешествовать и поужинать «перспективных клиентов». Которые, как правило, колода старых знакомых. Второй год более сложный. Если рынок низкий и клиент сам не идет, надо рассказывать о почти заключенных сделках. Которые, естественно, срываются по причине бестолковых юристов и производства. В случае с портами, производство это оперэйшэнс. То у них склады не готовы, но нормы выгрузки не те, то причал кривой, то людей не хватает. И параллельно подыскивать себе новое место. На «сейлзов» спрос всегда есть. А имея за счет компании широкую сеть знакомых, можно дрейфовать до «высокого рынка». Там, как известно, «прилив поднимает все лодки». Один только Уоррен Баффетт добавляет: «А отлив покажет, кто купался без трусов». Хотя, «без трусов», как правило оказывается компания.
Известный эффект футбольных болельщиков - «если выиграли, то мы; если проиграли, то они», говоря о любимой команде. В продажах он звучит так – если продается, то премия нам; если не продается, то наказать их. Имея шикарные навыки влияния, манипуляции и убеждения, никогда «продаваны» не признаются, что они профукали очередной цикл, окучивали не тех клиентов, вообще пошли не в тот регион или не в тот продукт. И имея огромную зависимость от них, руководство практически всегда вынужденно с продавцами соглашаться. Хотя и периодически устраивая им взбучку. Как правило, когда уже поздно и рынок пропущен через стадию дефекации.
И хотя многие недолюбливают «продаванов», не стоит на них обижаться. Работа у них такая. Профессиональная деформация, если хотите. Надо просто знать пару несложных правил при общении. Первое, необходимо четко определить, что перед вами продавец. Как? Характерные черты, которые тонкий взор криминала подметил как «сладкий коммерс». Черты лица, поведение и стиль ведения беседы у «продавал» очень специфический, сладкий. И даже если он занимается спортом и не злоупотребляет напитками разной степени крепости в дополнение к устрицам и стейкам, профессиональный продавец как будто намазан маслом и посыпан сахаром.
Второе, и самое важное. Все что вам говорит продавец, делите на два, а то и на три. И не верьте на слово. Перепроверяйте всё, что может иметь хоть какое-то значение для сделки или вашего благосостояния. Я знаю десятки «перспективных» международных логистических компаний, у которых кроме сайта и трех бедолаг, работающих «за жрать в кредит» ничего нет. И это не стартап. И даже не понты. Что не мешает им вешать лапшу даже солидным компаниями с кучей регламентов и комплаенса.
И третье, более личное. Никогда не доверяете продавцам свои секреты. В принципе, никому их доверять нельзя. Но в последнем случае, их непременно обменяют на другую информацию. Часть профессиональной деформации — это взаимный обмен слухами. И вот уже через пару дней, или часов, о вашем случайно пророненном секрете будет знать тот, с кем бы в последнюю очередь хотели поделиться. А это может быть и карьерная катастрофа, и драма для бизнеса. Для таких бесед надо научиться беспечному и бессмысленному трепу. Как бы недоговаривая и как бы намекая, но оппонент должен сам догадываться. А что он там угадал, уже его проблемы. Тем более его проблемы, если он белиберду дальше по рынку разносит. Посидите с профессиональными продавцами за ужином, поучитесь. И оплатите. А я расскажу про умение «смол ток» и бесполезного трепа в следующий раз.