Любовь к ближнему или клиент всегда прав, давайте его сменим

Семья на курорте. Сынок:
— Мама, а можно я поплыву за папой?
— Нет, там очень глубоко, ты можешь утонуть,
или акула может съесть.
— Хм… А папу?
— А папу мы нового можем найти!

Ввиду того, что большую часть осмысленной жизни я занимался логистикой, то мои наблюдения пропитаны соленым морским бризом. Тем не менее, логистика эта такая лакмусовая бумажка происходящего в индустриях и экономике. Сравнительно просто анализируя данные торговли через связанные с ней перевозки, можно увидеть лепестки расцветающих роз и шипы увядающего терновника. Тех самых «серых лебедей», которые могут сильно изменить как вашу жизнь, так и взаимоотношения с окружающими. 

И хотя ключ к успеху ищут в цифровизации, логистика — это всегда про людей. Как и торговля, для которой логистика является одним и крыльев. Нет её, и полет может прерваться в самый неподходящий момент испортив взаимоотношения с клиентами навсегда. Ну почти навсегда. Взаимоотношения в бизнесе любят сравнивать с браком. Не в смысле, что хорошее дело браком не назовут. А в том, что есть конфетно-букетный период, когда клиента всячески обхаживают и оба «партнера» пытаются показать себя с лучшей стороны. Потом происходит торжественное подписание договора. После которого приходится проверять, кто из гостей с каждой стороны что подарил. И дальше начинается суровый быт. Как в фильме «О чем говорят мужчины» про Ромео и Джульетту: подвиг он сделал один раз и когда это было, а жопу чешет каждый день. И закрадывается червь сомнения, что поспешили. Тем более, вон сосед (или соседка) совсем не против ролевых игр, да хотя бы и просто за солью зайти. 

Возьмем для примера контейнерные перевозки, как одну из самых молодых и быстро выросших сегментов индустрии. Судоходные линии выполняли свою прямую работу, бороздили просторы мирового океана. А экспедиторы выполняли свою, находили клиентов и решали вопросы на берегу. В счастливый брак подножку вставили дети – контейнера. Во-первых, их много. К примеру, каждая из Топ 10 контейнерных судоходных компаний оперирует не только флотом в сотни судов, но и флотом в миллионы контейнеров разного типа. Во-вторых, появились компании, у которых своих судов нет, но есть контейнера. И они эти контейнера охотно сдавали в аренду не только судоходным компаниям, но и экспедиторам. Тем самым создав новый сегмент рынка – NVOCC, несудоходные контейнерные перевозчики. У каждого из родителей появились любимчики, которых надо пристроить. 

Дело в том, что контейнера, как и детишки, милые существа. Их красят в разные яркие цвета и делают с ними фотографии для корпоративного сайта. Но это затратное удовольствие. Не только КАПЕКС в виде покупки так называемого оборудования ляжет тяжелым ярмом в финансовой отчетности. Но еще и ОПЕКС в виде текущих расходов опустошает карманы «родителей». В общем, нет ничего радостнее, чем видеть, что дети заняты. Иначе каждый день хранения в портовом терминале стоит денег. И хорошо, если контейнера с грузом, эти расходы можно повесть на клиента, который вовремя не выгрузил. Львиная доля дохода судоходных линий всегда составлял Демередж/Детэншн, а проще говоря – простой и превышение срока пользования оборудованием. Экспедиторы хитро улыбались, как будто они не причём, договариваясь с судовладельцем на скидку, а разницу оставляя себе. 

Кроме того, контейнера сами стали усложняться. Как дети, вошедшие в переходный возраст. Из стандартных 20 футовых ящиков с деревянными полами и дверьми с одной стороны, контейнера транспортировались в 40 и 45 футовые. Платформы, флэт-рэки, опен-топы, хай-кьюбы, рефы и даже танк контейнера. Полы стали делать облегченные стальные или экологичные из бамбука. Специальные контейнера с дверьми с обоих сторон и даже с вентиляцией. Экспедиторы позаботились, как профессиональные уличные дилеры, чтобы на контейнера подсело как можно больше индустрий. Ритейл, машиностроение, фрукты, кофе, нефтехимия и даже фармацевтика. Пул потребителей такой большой, что стал не только доминировать в международной торговле, но и убивать целые сегменты судоходства. Как конвенционный или исторически сложившийся флот рефрижераторов или генеральных грузов. Их осколки еще дорабатывают свой век и новые уже не строятся. Контейнера даже замахнулись на рынок автомобилевозов, который тоже сравнительно молодой и прогрессивный сегмент. Но получили достойный отпор, в основном по цене, и временно позиционно окопались. 

Как говорил классик, все счастливые семьи счастливы одинаково, но жадность не имеет предела. Для начала судоходные линии решили приобрести недвижимость для детей. А что, благое дело. Экспедиторы даже всячески помогали. Тем более, экспедитор это «лайт эссет», а у судоходных компаний хороший залог и выход на банки. Так судовладельцы стали скупать порты и терминалы по всему миру, обосновывая вертикальной интеграцией для сокращения расходов и оптимизации операционных процессов. Но почувствуйте разницу, раньше у судоходных компаний были только агенты в портах. Это пару человек, которые проверяли индосирование коносаментов - наличие прав у получателя на товар, а также следили за своевременное выставление штрафов за ранее указанный простой и сверхнорму (Д/Д). Теперь же судовладельцы окопались в делах береговых и решили – зачем нам «старая и сварливая жена», которая хоть и эффективно ищет клиентов, но по сути уже всех привела. А мозг выносит своими требования регулярно, еще и содержать её надо, делясь прибылью. 

Прикупив себе по локальному или глобальному экспедитору для проверки гипотезы, судоходные компании вдохновились что «сами с усами» и решили своих основных клиентов, поменять на грузовладельцев. Это происходило по обоюдному согласию, т.к. грузовладельцам тоже кто-то сказал, что работать напрямую проще и дешевле. Ну это как молодая девочка решила, что олигарх её любит и будет под каждый каприз как под дудочку плясать. Ага. Так грузовладельцы столкнулись один на один с огромной юридической машиной судовладельцев и сервис-центрами в Юго-Восточной Азии, для которых вы лишь набор нулей и единичек. Но чаще, всё-таки нулей. 

Грузовладельцы, очарованные конфетно-букетным периодом, пока параллельно велись жесткие разводы с разделом имущества с экспедиторами, на розовых крыльях счастья влетели в первый кризис. По ряду причин, в том числе: замедленные инвестиции во флот и его старение, макроэкономические процессы и увеличение потребления ввиду локдаунов, пробуксовка береговой инфраструктуры и отсутствие интереса моряков к их состоянию, это привело к резкому дефициту на рынке. Грузовладельцы плакали и умоляли их не кидать. Но еще вчера обходительные и ласковые «новые партнеры» повысили ценник в 10 раз и сказали – «местов нету». Те грузовладельцы, у которых совсем не было влияния на перевозчиков, вдруг резко вспомнили про экспедиторов. Потрепанные семейными скандалами, но еще бодрые, экспедиторы пошли искать решения. Собирая весь мусор с рынка флота, переоборудовав даже балкера для железной руды под перевозку контейнеров, используя железную дорогу, где это возможно, они денно и ношно пытались обеспечить перевозки. Не благотворительно, конечно же. Памятуя о совсем свежих сердечных и финансовых ранах. 

За приливом пришёл отлив. Спустя три года макроэкономика изменилась. Во-первых, судовладельцы, как им и полагается, обалдев от такого количество денег и власти, не нашли ничего лучшего как инвестировать их во флот. Это как 5 Феррари в гараже. Баланс флот vs спрос был превышен на 10 - 15%, что несомненно привело к резкому отрицательному росту ставок. А точнее к обвалу в десять раз. Шок теперь уже со знаком минус. К слову, новый пароход штука дюже дорогая, в среднем океанский контейнеровоз на 10-15 тыс. стандартных 20 футовых ящиков (TEU) стоит 130-160 миллионов долларов. Если он даже никуда не двигается, стоит порядка 50-100 тыс. долларов в день. Судовладельцы пытались снизить скорость, для медленной оборачиваемости. Пытались снять часть флота из эксплуатации. Пытались замедлить приемку с верфей. И даже продвигать новые экологические требования, чтобы новые суда имели преимущество в эксплуатации. Пока всё тщетно, заполняемость в 50% считалась хороших показателем даже в непраздничные периоды. А пустые контейнера заполнили не только портовые, но и тыловые терминалы. Тут судовладельцы вспомнили про экспедиторов… А вот у грузовладельцев начался период амнезии. Старые обиды прощены. Они снова в фаворе. Судоходные линии стали не только продавать страховку в нагрузку, но и предлагать финансирование торговых сделок. Красота. Правда, пока дело не доходит до разбирательств о порче груза. Там, традиционно, комбинация нулей и единиц, и чаще нулей. 

Данный рассказ не только экскурс в контейнерные перевозки последних 5 - 10 лет. Это пример взаимоотношений на рынке, и не важно фрахтовом, сырья или высоких технологий. Неблагодарное дело сравнивать рыночные отношения с семейными. Но бизнес это про людей, а моделей поведения у людей не так и много. И почти все они перечислены в Ветхом завете, или Мифах древней Греции, или Махабхарате. Тут, кто где родился и кому что ближе. Я же, пожелав большого семейного счастья, в следующий раз расскажу про пароходы великаны для перевозки руды и дружбу Бразилии с Китаем. После которой все бразильские суда внезапно стали китайскими.